名山古樹(shù)十五年，茶商存茶到茶農(nóng)存茶。
這種變化的背后：茶企，越來(lái)越趨于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。
這是普洱茶行業(yè)未來(lái)一個(gè)周期內(nèi)，不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。
-01-
茶葉賣(mài)不完，根本賣(mài)不完
80后茶商張老板對(duì)95后茶商老楊說(shuō)：我叫上面盤(pán)了一下庫(kù)存，你猜有多少。
老楊淡定地說(shuō)：兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)，保守估計(jì)8噸。張老板搖搖頭，大膽地猜。老楊一臉懵：10噸。
張老板略有些自豪地說(shuō)：18噸臨滄山頭茶，我對(duì)品質(zhì)一直很?chē)?yán)苛，大多數(shù)都是好茶。
這話(huà)聽(tīng)得老楊一臉懵：好家伙，18000公斤，一公斤5餅，起碼9萬(wàn)餅普洱茶。但現(xiàn)在每年還在收茶，舊的沒(méi)賣(mài)完，新的又拉進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。賣(mài)不完，根本賣(mài)不完。
隨后，老楊拿出計(jì)算器算了一下：我現(xiàn)在28歲，一天賣(mài)一公斤，30年才能賣(mài)掉10950公斤，要把18噸賣(mài)掉，要賣(mài)49年。
收茶尚未停止，一邊收一邊賣(mài)，沒(méi)準(zhǔn)，茶還沒(méi)賣(mài)完，我就先掛了，到時(shí)候怎么辦？
張老板云淡風(fēng)輕地說(shuō)：下一代接著干，等娃長(zhǎng)大了，繼續(xù)賣(mài)茶。我沒(méi)開(kāi)玩笑，只有這個(gè)辦法。
隨后，張老板喝了杯茶，無(wú)奈地說(shuō)：你入門(mén)時(shí)間晚，沒(méi)有接觸到山頭茶紅利，
10年前，18噸茶葉算什么，生意好做那幾年，一個(gè)春茶走量10噸，你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，一個(gè)春茶10噸，哪怕一公斤掙50塊純利，一個(gè)春茶純賺50萬(wàn)。
但此一時(shí)彼一時(shí)，那種好日子永遠(yuǎn)回不來(lái)了。這18噸茶葉，只能慢慢賣(mài)。
-02-
主動(dòng)存茶到被迫存茶
80后一代茶商，趕上時(shí)代的紅利。
在2018年之前，大多數(shù)茶商，都是主動(dòng)存茶的。2019年后，茶商成了被動(dòng)存茶。
這幾年，茶商直接不存茶，做定制，讓茶農(nóng)來(lái)存。
這種變化的背后：普洱茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方式，從資本帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)，變成了運(yùn)營(yíng)帶動(dòng)品飲市場(chǎng)增長(zhǎng)。
紅利期，主動(dòng)存茶
近幾年剛?cè)腴T(mén)的茶商，永遠(yuǎn)想象不到，當(dāng)年的云南茶山，有多瘋狂。
2009年古樹(shù)茶成為行業(yè)標(biāo)桿以后。2009-2021年，除了2015年和2020年價(jià)格回落，其他的每一年，價(jià)格都在飛速上漲。
茶葉漲價(jià)到什么程度，當(dāng)時(shí)，老張前天晚上跟茶農(nóng)談好價(jià)格。第二天去收鮮葉的時(shí)候，價(jià)格漲了，昨夜的價(jià)格買(mǎi)不到今早的鮮葉。
鮮葉樹(shù)上一個(gè)價(jià)，采下來(lái)又是一個(gè)價(jià)。
漲價(jià)也就算了，茶葉還根本不愁賣(mài)。
春茶期間，老張僅懂過(guò)就賣(mài)掉3噸原料，一個(gè)春茶做下來(lái)，賣(mài)掉十幾噸原料，干一個(gè)春茶就在昆明買(mǎi)房。就連跟老張合作的茶農(nóng)，一年都能賺掙60來(lái)萬(wàn)。
茶葉價(jià)格漲得太快，還根本不愁賣(mài)。這種時(shí)候，做茶的老板，不存錢(qián)，都在存茶，原料商存，終端茶商也存。大家都存茶。
2009-2018年，茶葉是主動(dòng)存進(jìn)來(lái)的。只是，2015年之前的茶葉，由于山頭茶的茶園還沒(méi)有擴(kuò)種，茶葉是不含水分的古樹(shù)，產(chǎn)量也有限，基本被市場(chǎng)消耗的差不多了。
這一時(shí)期，山頭茶的供應(yīng)鏈?zhǔn)牵翰柁r(nóng)—茶商—茶客。這期間，茶農(nóng)茶商各賺各的錢(qián)，都能賺到錢(qián)，利益分配得好，整天稱(chēng)兄道弟，合作愉快。
茶商，被迫存茶
2017年，32萬(wàn)老班章橫空出世。2018年，68萬(wàn)的老班章又創(chuàng)新高。
2019年，99萬(wàn)的冰島把茶山拍賣(mài)推到一個(gè)小高峰。茶王樹(shù)拍賣(mài)，把名山古樹(shù)茶這個(gè)大IP推了出去，同時(shí)，吸引源源不斷的散客進(jìn)入茶山。
春茶季期間的茶山，熱到什么程度。勐庫(kù)大街上，賓館周?chē)?，到處停的是?chē)。如果晚一點(diǎn)，賓館都訂不到。
茶王樹(shù)拍賣(mài)，吸引大量散客涌入茶山。原有的“茶農(nóng)—茶商—茶客”的供應(yīng)鏈，變成了：茶農(nóng)—茶客，或者，茶農(nóng)—茶商—茶客。
散客買(mǎi)茶，完全是看心情。比如，茶商收進(jìn)來(lái)1500一公斤的古樹(shù)，散客一看：哇，終于看到古茶樹(shù)，跟這幾百年樹(shù)齡的古樹(shù)比起來(lái)，人太渺小了。
散客覺(jué)得這個(gè)茶值得5000一公斤，只要兩公斤，賣(mài)不賣(mài)。茶農(nóng)一看，必須賣(mài)??！2018年后，云南茶山的價(jià)格，被大量涌入茶山的散客，狠狠拉了一波。
散客抬高價(jià)格后，茶農(nóng)一看：我家的茶葉，原來(lái)值得5000一公斤，果斷漲價(jià)。
茶商本來(lái)還想補(bǔ)一句：你這么漲價(jià)，不行?。?
此一時(shí)彼一時(shí)，以前，茶農(nóng)的茶葉只能賣(mài)給茶商。如今，茶葉能賣(mài)給散客了，茶商被邊緣化了，愛(ài)收不收。
有了散客的支持，茶農(nóng)賣(mài)茶的時(shí)候。如果茶商只收古樹(shù)，茶農(nóng)不賣(mài)，古樹(shù)單獨(dú)賣(mài)掉，中小樹(shù)就賣(mài)不掉了。
所以，茶商收茶的時(shí)候，茶農(nóng)要求把古樹(shù)跟中小樹(shù)一起打包收掉。如此，能便宜點(diǎn)。
茶商心里雖然有一萬(wàn)頭野驢在狂奔，但沒(méi)辦法，誰(shuí)叫古茶樹(shù)是茶農(nóng)的，自己又要靠做茶為生呢。
只能硬著頭皮，把古樹(shù)跟中小樹(shù)一起收掉。這時(shí)候，茶商就成了被迫存茶：中小樹(shù)本來(lái)不想收的，但是沒(méi)辦法。
從2019-2023年，茶商處于被迫存茶階段。這時(shí)候的茶商，喜歡自嘲：自己就是茶農(nóng)家的打工仔。
茶商不存，茶農(nóng)存
到了2024年春茶，茶葉市場(chǎng)下行。
這幾年，各行各業(yè)被折騰得毫無(wú)脾氣，茶客消費(fèi)降級(jí)，茶商有茶沒(méi)錢(qián)。
這時(shí)候，無(wú)論茶農(nóng)還是茶商，茶葉都不好賣(mài)了。但相比之下，茶農(nóng)的茶葉更難賣(mài)。
畢竟，這么多年，茶農(nóng)一直等著客戶(hù)上山，茶商，卻是靠運(yùn)營(yíng)熬到現(xiàn)在的。
當(dāng)散客不來(lái)茶山，有錢(qián)的茶商覺(jué)得原料價(jià)格高，存茶不劃算，不存。沒(méi)錢(qián)的茶商，想存茶也無(wú)能為力。這時(shí)候，茶葉就積壓在茶農(nóng)手里了。
如此，在原材料價(jià)格太高，而市場(chǎng)又消費(fèi)降級(jí)的背景下，茶農(nóng)莫名其妙仿佛又順其自然地成了庫(kù)存的主體。
茶農(nóng)想：我也不想存茶啊！但是，茶葉賣(mài)給茶商？前些年，散客大量上山的時(shí)候，已經(jīng)把茶商得罪了。這種裂痕，可不是一頓飯就能修復(fù)的。
賣(mài)給茶客？茶客來(lái)茶山的時(shí)候，找茶農(nóng)買(mǎi)更便宜，但茶客不來(lái)茶山的時(shí)候，他寧愿回去找茶商買(mǎi)。
終于，還是茶農(nóng)扛下了所有。
寫(xiě)在最后：
茶商主動(dòng)存茶到被迫存茶，最終，茶農(nóng)存茶。
這種現(xiàn)象的背后：越來(lái)越多的茶企，拋棄囤茶這樣的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方式，改為定制和運(yùn)營(yíng)的輕裝模式。
畢竟，做茶的茶商，自身經(jīng)歷已經(jīng)證明了：囤茶，最終都會(huì)面臨難變現(xiàn)的困境。
早些年，茶商主動(dòng)存茶。
后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)：過(guò)了幾年紅利期，茶葉變現(xiàn)非常慢。
當(dāng)年茶葉一噸一噸地收進(jìn)來(lái)，到了變現(xiàn)賣(mài)茶的時(shí)候，是一餅一提地賣(mài)，變現(xiàn)實(shí)在太慢。有的茶企，資金都在茶上，被變現(xiàn)的超長(zhǎng)周期直接壓垮。
至于存茶升值，越來(lái)越多的茶商看清了：升值的是茶葉品牌，而不是茶葉本身。沒(méi)有強(qiáng)悍的品牌作支撐，就算茶葉轉(zhuǎn)化出來(lái)品質(zhì)很好，仍然很難賣(mài)掉。
加之原料價(jià)格又那么貴，茶商不存茶了，改為有多少市場(chǎng)做多少茶葉。
輕裝上陣，過(guò)瀟灑賣(mài)茶養(yǎng)家糊口的小日子。
市場(chǎng)的變化，是周期性的。
未來(lái)三五年，茶農(nóng)都將承擔(dān)山頭茶庫(kù)存的壓力。
等著散客上門(mén)漲價(jià)的時(shí)光有多爽，未來(lái)茶葉積壓的日子就有多痛。
對(duì)于茶農(nóng)來(lái)說(shuō)：要趕緊修復(fù)與茶商的關(guān)系，沒(méi)有茶商支持，只靠茶農(nóng)自己賣(mài)茶，壓力非常大。
只要利益分配好，當(dāng)年挖茶商客戶(hù)的奇葩操作，茶商也能選擇性忽略。
其次，茶葉價(jià)格，該降就降。
茶葉，終究是用來(lái)喝的，守著高價(jià)賣(mài)不掉，有什么意思呢？
只有茶客喝得起，市場(chǎng)才能長(zhǎng)久。
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