今年，大多數(shù)做貨真價實的山頭茶的茶企，都在苦苦掙扎。
一個重要的原因就是：前些年，企業(yè)為了在市場活下來，早已把自己逼進以債養(yǎng)茶的惡性循環(huán)里。
一旦市場增量放緩，很多茶企，賣茶的收入還不夠還債。
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賣原料起家，以單定量
2009年，山頭茶初期，早一批大茶廠的經(jīng)銷商進入茶山時，
已經(jīng)被2007年、2008年普洱茶市場的蕭條折磨得半死不活了。
山頭茶早期，大多數(shù)茶商跟茶農(nóng)的合作方式是：茶企跟茶農(nóng)簽訂合同，先付一部分錢，茶企把茶葉拉走，賣掉再結(jié)清茶農(nóng)的原料款。
當時的茶葉原料價格低，2012-2013年是古樹茶的市場高峰，古樹茶不愁賣。
市場有龐大的增量，茶葉原料價格又很低，兩個原因下：以債養(yǎng)茶的日子，茶商活的非常瀟灑。
春茶做完，茶葉交貨，就已經(jīng)賺到了大錢，把茶農(nóng)的原料款結(jié)清。然后，瀟瀟灑灑回到城里慢慢賣庫存。
2012-2013年，2016-2018年，這兩個階段的以債養(yǎng)茶，茶商賺取了可觀的財富。
-02-
原料透明，包茶園降低成本
99萬的冰島茶王樹出現(xiàn)后，茶王拍賣吸引大量游客走進茶山。
散客到茶山買茶，全憑自己開心，看見百年古樹挺拔的雄姿，倍感自身渺小。
散客對古茶樹一頓夸贊，看游客這么喜歡，原本2000一公斤的茶，茶農(nóng)開價5000一公斤。
茶客果斷交錢，帶走一棵樹上的兩公斤茶，1萬塊買兩公斤，太值了。
茶農(nóng)一看，這棵古樹能賣5000一公斤，其它古樹當然也能賣5000一公斤。
掌握古茶樹這一生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，果斷漲價。
這家的茶葉漲價了。鄰居一看，都是同一山頭，跟著漲。
而且，散客抬高茶價之后，做茶的茶商手里有訂單，也得硬著頭皮做茶，優(yōu)質(zhì)古樹茶資源又十分稀缺，茶商跟茶客都在搶茶。
茶農(nóng)一看，價高者得，繼續(xù)漲價。
在這種背景之下，2019年，茶山原料狠狠漲了一波。
茶價漲了，散客進山，茶價還透明了。
原料透明，注定了一個山頭的茶，價格上限已經(jīng)被鎖定。
此時，茶商為了有更大的利潤空間，在保證質(zhì)量的前提下，千方百計降低成本。
方式就是：大量承包茶園。
一年成本幾十萬甚至上百萬。包了茶園后，把茶葉做成不同的級別，古樹，大樹、中小樹，不同茶葉賣不同的價。
此時的以債養(yǎng)茶，原料價格升高，承包的茶園面積更大。茶商賣茶掙的錢，大多數(shù)都交給了茶農(nóng)。
這時的茶商，已經(jīng)從當年意氣風發(fā)的茶老板，變成了茶農(nóng)家的打工仔。
-03-
以債養(yǎng)茶，無奈的陷阱
選擇了做茶這條路，不可能中途改行。
原料貴，搶古樹茶的散客多，還得好好巴結(jié)茶農(nóng)，春茶季，帶上禮物去茶農(nóng)家，張口就是：哥，今年的茶葉先拉走，先給一半的錢。
茶農(nóng)一聽，很不滿意：其他茶商承包鄰居家的茶園，都是給8成了。
茶商一聽，本來只喝茶不喝酒的茶商，端起碗，一口干掉半碗燒酒，茶農(nóng)一看，爽快，一半就一半，你去采茶葉吧。
茶商又干了一口，說：這個價格，能不能再便宜點。
喝著喝著，茶商節(jié)操吐了一地，茶農(nóng)也喝嗨了，終于便宜了點。
茶商把茶葉拉走，春茶交了貨，收了款，付了一部分原料款，然后，回城里去了。
到了秋茶的時候，茶商本來不想收茶了。
但是，茶農(nóng)的原料款沒結(jié)清，還欠著茶農(nóng)錢，茶商無論如何都要收點茶葉。
不然，站在茶農(nóng)的角度：你不收茶，你就把欠我的原料款趕緊還我。
然而，茶商一時間根本拿不出幾十萬，只能硬著頭皮收茶農(nóng)家的秋茶。茶商做茶，并非只做一個山頭，做的山頭越多，收的茶葉越多。
來年春茶也是如此，茶農(nóng)說：今年收點茶啊，不收也行，把往年欠著的原料款趕緊結(jié)清。
茶商根本無法結(jié)清，只能硬著頭皮繼續(xù)收茶。以債養(yǎng)茶的雪球，越滾越大。
這真是千古奇觀，自古以來，只有老板剝削農(nóng)民的。到了山頭茶這個細分行業(yè)里，茶老板竟然被茶農(nóng)剝削得這么慘。
被迫卷進了以債養(yǎng)茶的惡性循環(huán)里，明明賣不掉，還得硬著頭皮收茶。
-04-
苦苦掙扎，終于翻身
茶商也不是吃素的，被茶農(nóng)逼得太緊。
一邊努力賣茶還債，一邊精簡山頭，把山頭茶做小做精。以前做很多山頭，現(xiàn)在只做一個山頭。
欠債的時候，好好哄著，燒酒用碗干，禮品年年送，只為給自己爭取時間還債。
熬了兩三年，終于把債還清了。
此時，茶葉市場也不好做了。
只要不欠茶農(nóng)原料款，面對高昂的原料成本，茶商有多少市場、做多少茶葉，絕不存茶。
茶農(nóng)一看，茶葉不好賣，又回頭找茶商，請茶商吃飯，巴結(jié)一下：老板啊，茶農(nóng)生活太不容易了，幫賣點茶葉嘛。
茶商知道大多數(shù)茶農(nóng)都不容易，但前幾年被剝削得太狠，催債的時候還被祖宗十八代都問候了一遍。這時候，一頓飯就想把茶商搞定，完全不可能。
這就是當前的山頭茶市場，茶商與茶農(nóng)，正處于嚴重對立階段。
以后的事，精彩著呢。
寫在最后：
茶味始終，無奈人生無常，變數(shù)太多。
很多茶商，趕上了時代的紅利，享受過賣茶躺著都能賺的時候。
有人樂觀地以為茶葉市場會一直好做，開始盲目擴張，錯誤地用紅利期的偶然錯判未來市場，最終陷入以債養(yǎng)茶的惡性循環(huán)，掙扎幾年才艱難翻身。
前些年，茶行業(yè)的紅利，是偶然現(xiàn)象，以后，不會再有。
沒人能保證未來十年甚至更長的時間里，茶價和市場的穩(wěn)定，在經(jīng)濟周期面前，一切繁榮都是有限的。
明白人生的無常，縱然想在茶行業(yè)干出一番事業(yè)，也會對做茶和未來懷有敬畏之心，也就不做遠超自己能力范圍的事。
做茶，看清產(chǎn)業(yè)瓶頸
山頭茶，最終拼的是原料。而原料，掌握在茶農(nóng)手里。
原料掌握在私人手里，游資可以拼命炒作。近十年，山頭茶價格已經(jīng)被炒得虛高。
茶葉炒作，炒家得利，掌握原材料的人得利，苦的是把茶當作一生事業(yè)，真正想做好茶的人。
茶葉品質(zhì)和價格很難標準化，直接導致真正需要資本加持品牌的時候，資本根本看不上茶葉品牌。
茶商只能單打獨斗，山頭茶紅利期積累的本錢，根本支撐不住幾年。
原料價格被游資炒得虛高，資本不青睞茶品牌，注定了真正做山頭茶的人，走品牌之路，是事倍功半，前方會更加艱難。
茶葉，喝的是風味表現(xiàn)，這決定了普洱茶，只能在小而美的路線里，慢慢沉淀。
說白了，對于大多數(shù)茶商來說，認清現(xiàn)實，莫走燒錢品牌路，做好品質(zhì)，當個賣茶的店小二才是明智的選擇。
慢慢積累，幾代延續(xù)，以品質(zhì)和口碑傳承，或許還會有百年老字號出現(xiàn)。
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