很多經(jīng)銷商的市場上都有一些核心的二批商，在和很多經(jīng)銷商溝通的過程中，經(jīng)銷商反饋說二批商是“墻頭草”，非常逐利，哪款產(chǎn)品銷量好，就推哪款產(chǎn)品，一旦某個產(chǎn)品出現(xiàn)衰敗，馬上就會放棄。由此可見，在二批商的心目中是沒有品牌忠誠度可言的，這是二批商普遍的特點。
針對這個特點，作為經(jīng)銷商，想要很好的維護好二批商，就應(yīng)該做到兩點：
第一、 持續(xù)的為二批商提供能夠動銷，又能賺錢的產(chǎn)品，這樣才能滿足二批商逐利的特點。
第二、 當(dāng)產(chǎn)品動銷不是問題的時候，尤其是成熟的市場，那接下來對于經(jīng)銷商而言，價格的管控就尤其重要。因為穩(wěn)定的價格體系，帶給二批商的不僅僅是能夠持續(xù)賺錢的產(chǎn)品，更重要的是給二批商堅定的信心。價格穩(wěn)定會讓二批商覺得銷售這個產(chǎn)品不會擔(dān)心被廠家套住，進貨后不用擔(dān)心長期經(jīng)銷而貶值。
在現(xiàn)實操作中，價格體系管控是很多經(jīng)銷商的痛點，也是難點。具體應(yīng)該怎么操作才能更好的管控好價格呢？我們的建議是：要想管控好價格，首先管控好人。
這里的“人”指的是誰？當(dāng)然是二批商。
如果管控好二批商？不妨嘗試一下把二批商組織起來，成立一個“二批商聯(lián)盟”。當(dāng)然，你可以有各種叫法，比如：核心商俱樂部、優(yōu)商盟、兄弟團等等。
圖源網(wǎng)絡(luò)，侵刪為什么要這么做呢？
因為二批商就猶如大賣場對其他中小超市的影響，大賣場的一舉一動對其他中小超市起到很強的示范和帶動作用，而且市場成熟度越高，這種帶動和影響的作用也就越大。二批商對下面小終端的影響作用同樣如此。所以，籠絡(luò)住二批商對于經(jīng)銷商而言至關(guān)重要。
成立二批商俱樂部有哪些操作的關(guān)鍵點呢？接下來我們給大家一些建議，供大家在實踐中借鑒。
01、首先得有方向和口號。
讓二批商們知道加入這個俱樂部是為了大家一起做好市場，做好產(chǎn)品，一起賺錢，加入之后對我有好處。
02、加入到俱樂部之后，會有哪些好處呢？這些是必須要明確的。
俗話說：無利不起早。明確俱樂部的方向，可以給二批商加入俱樂部一個噱頭，但是實實在在的好處才能吸引二批商更好的加入俱樂部。
關(guān)于加入俱樂部有哪些好處，首先需要明確一點：給二批商好處不是直接提高返點，那樣的話就更容易給他們擾亂價格提供便利。應(yīng)該給與他們一些不能變現(xiàn)，或者難以變現(xiàn)的支持。
比如：加入俱樂部的二批商，每年有兩次免費旅游的機會；
可以為一些直供酒店或者大賣場的二批商提供進場費和買斷費的支持；
可以為二批商提供更多促銷品的支持；
甚至還可以為優(yōu)秀的二批商配備專屬的業(yè)務(wù)代表，幫助他們分銷產(chǎn)品；
還可以在二批商銷量達到一定數(shù)量的時候，獎勵送貨車；
還可以在季度、半年、年度為二批商提供模糊化獎勵等。
03、除了明確好處之外，還需要明確規(guī)則。
俗話說：沒有規(guī)矩不成方圓。有好處的吸引后，進入到俱樂部就需要遵守規(guī)則。這些規(guī)則要從最基本的開始，比如：每次俱樂部開會，凡是遲到的、曠會的，要有相應(yīng)的處罰；再比如，要統(tǒng)一俱樂部成員的服裝，從形式上要統(tǒng)一，這樣看起來更像一個組織；再比如要有俱樂部的口號，每次開會的時候要集體喊口號；再比如，要有俱樂部的歌曲，每次開會的時候要一起唱一下。
別小看這些形式，恰恰正是這樣的一些形式，會讓俱樂部成員有種不一樣的儀式感和歸屬感，同時，也能給一些二批商心理上的震懾作用，對俱樂部內(nèi)部統(tǒng)一會起到一定的推動作用。
04、加入俱樂部還需要繳納一定金額的保證金。
也許會有人覺得，組織他們開會都難，讓他們交保證金，怎么可能？我想說的是：因為你組織他們的時候，讓他們覺得沒有好處，沒有儀式感，沒有對他們的激勵，沒有讓二批商從心里感覺到一些吸引和敬畏，所以他們不愿意來參加活動，也更不愿意繳納保證金。
換一個角度思考，繳納保證金恰恰是一個門檻，一種篩選。當(dāng)經(jīng)銷商把前面我給的建議做到了，是會有人愿意繳納保證金的，也不太多，但是，因繳納保證金進來的人他意愿更強烈，更容易管理和扶持，也更容易出結(jié)果。
作為經(jīng)銷商，就可以在首批進入的二批商身上下更大的功夫，把他們扶持成標桿，從而可以吸引更多的人加入。到那個時候，經(jīng)銷商就有了主動權(quán)，就可以有一種態(tài)度：不是我非要讓你加入，而是加入了你也會像其他二批商一樣得到更多的支持，把生意做得更好。
這個時候，經(jīng)銷商就由被動變成了主動，對于二批商俱樂部的管控也就更得心應(yīng)手。
當(dāng)然，要想更好的把以上的建議操作落地，也是有條件的：
比如你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，市場相對成熟，?jīng)銷商老板個人有一定的領(lǐng)導(dǎo)魅力；
另外一點，作為經(jīng)銷商，你要真正的幫助加入到俱樂部的二批商生意比原來做的更好，讓進入俱樂部的人的生意真正發(fā)生變化，這是你以后更好要求二批商、管理二批商的根本。
山東某黑茶品牌的經(jīng)銷商，組織下級分銷商成立了黑茶俱樂部，茶葉在俱樂部內(nèi)流轉(zhuǎn)，據(jù)說效果非常好，因為解決了二批商的產(chǎn)品不動銷問題。
原標題：經(jīng)銷商如何用組織管控二批商？
內(nèi)容來自終端商戰(zhàn)，作者為田沂桐。如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除！
